Лидогенерация в контекстной рекламе

как получить больше заявок

Как настроить контекстную рекламу направленную на лидогенерацию заявок с сайта

Спросите любого бизнесмена, что ему нужно и он ответит: "больше клиентов". Компании не могут полагаться на клиентов которые уже есть, для роста нужно постоянное увеличение, которое в итоге превратятся в клиентов.

В этой статье вы узнаете, как использовать контекстную рекламу, чтобы получить больше клиентов для бизнеса.

Как работает лидогенерация и для кого она?

Бытует ошибочное мнение, что контекстная реклама нужна только интернет-магазинам. Контекстная реклама это эффективный канал для сайтов и компаний с онлайн продажами.

Лидогенерация – маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Существует предквалификационный период и период обмена информацией, чтобы компания-поставщик и компания-потребитель принимали решения на основе информации друг о друге.

Характеристики бизнеса с лидогенерацией включают:

  • Пробный период
  • Процессы подтверждения и отказа
  • Длинный цикл продаж из-за сложных характеристик продукта
  • Ценовые изменения

Например, компании предоставляющие финансовые услуги (кредитные карты и ипотека), оформляющие страховку, разрабатывающие программное обеспечение в формате B2B остаются на рынке благодаря лидогенерации. Любой, кто читает эту статью, становится лидом для нашей компании. Будучи лидом, вы попадаете в категорию "лид", и затем, совершая какое-либо действие двигаетесь по воронке: подписываетесь на рассылку, или наоборот отписываетесь, решаете ничего не делать, или откладываете решение вопроса на будущее.

Цель лидогенерации в том, чтобы клиент попал в систему взаимодействия с заявками (обычно выглядит как воронка продаж – смотри выше), чтобы за время контактного периода компания поставщик могла бы получить такие данные как потребности клиента, а также предоставить клиенту информацию о продуктах и услугах компании.

Конечная цель состоит в том, чтобы продавец закрыл сделку, а компания получила нового клиента. Реализация цели начинается с получения базовой информации (имя, адрес электронной почты и т.д.), а затем получения более подробной информации.

Почему контекстная реклама подходит для лидогенерации

Если рассматриваем типичную воронку продаж, то важно понимать, что ей нужны заявки.

Воронка маркетинга и продаж, разбираем что находится на каждом из этапов воронки

Сначала заявки поступают в верхнюю часть воронки, и двигаются сверху вниз до момента покупки. Задача состоит в том, чтобы лид попал в верхнюю часть воронки.

Давайте выясним, как этого можно достичь, и почему контекстная реклама – неиссякаемый источник потенциальных клиентов:

  • Ведение блога: Ведение становится незаменимым источником потенциальных клиентов, но нужно:
    а) постоянно публиковать новый контент
    б) получать много откликов на публикации
    в) получить много подписчиков на блог. Это все займет время.
  • Электронная почта: Вы можете рассылать информацию о торговом предложении по базе email адресов, делая адресную рассылку.
  • Социальные сети: Благодаря социальным сетям вы можете получить новых подписчиков, и соответственно, потенциальных клиентов. Однако это не значит, что подписчикам будет интересен ваш продукт/услуга.
  • Обычный поиск: Показ сверху поисковой выдачи. 85% кликов по результатам поисковой выдачи приходятся на обычные сайты, которые находятся на самой первой странице – эти клики совершенно бесплатны! Проблема в том, что вы конкурируете с тысячами других сайтов за выдачу по этим позициям, и вам нужно провести работы по SEO на странице и за ее пределами, и ждать (месяцы, или годы), чтобы выйти на первую страницу.
  • Контекстная реклама: С помощью нее, вы можете мгновенно появиться на первой странице и показываться пользователям, которые ищут решение своей проблемы. Больше потенциальных клиентов узнают о вас, и вашем предложении. Бинго!

Да, контекстная реклама – это канал, где вы платите за клик. Но помните, что ни один маркетинговый канал не является бесплатным. Кто-то должен заниматься социальными сетями, писать в блог, работать с SEO-агентством (это тоже не бесплатно) и отправлять электронные письма – эта работа персонала стоит денег.

Контекстная реклама для лидогенерации:

  • Привлекайте пользователей, которые ищут именно то, что вы предлагаете
  • Приобретайте рейтинг ключевых слов и трафик на Промостраницу
  • Варьируйте ставки на разных уровнях воронки
  • Управляйте рекламными сообщения на каждом этапе воронки
  • Понимайте, что ищут пользователи, и создавайте рекламные объявления, с предложениями, отвечающими нуждам потребителей
  • Получение информации о своих лидах и поведении клиентов
  • Рассчитывайте возврат инвестиций с точностью до копейки
  • Расширяйте базу клиентов и выстраивайте продажи

Как лидогенерация сопоставима с интернет-магазином?

Вернемся к первоначальному вопросу о том, как интернет-магазины и лидогенераторы могут использовать контекстную рекламу. Отличием является квалификационный процесс: в электронной коммерции его нет. Пока у вас есть оплата онлайн вы в целевом рынке.

Рекламные объявления лидогенерации против объявлений интернет-магазинов

Сравнивания текст рекламных объявлений вы заметите, что рекламные сообщения и призывы к действию отличаются между компаниями лидогенерации и интернет-магазинов

Как различаются призывы к действию для интернет-магазинов и лидогенерации, приводим примеры в таблице

Обратите внимание, что интернет-магазины настроены на быструю покупку со стороны потребителя, в то время как у компаний лидогенерации более сложный процесс продажи услуги. Прежде чем клиент станет непосредственно вашим, он сперва пройдет через процесс вовлечения.

Вот реальные примеры, сравнивающие рекламные объявления, призывы к действию, и Промостраницы между собой. Для лидогенерации ключевым слово – "где застраховать машину".

Призывы к действию на реальном примере из выдачи Яндекс, направлены не на покупку сразу, а на подбор и выбор вариантов
Теперь взгляните на рекламное объявление интернет-магазина и их призыв к действию для "телевизор samsung".

Призывы к действию из объявления направленного на покупку конкретного товара

Рекламное объявление и призыв к действию тонко различаются. Различия отслеживаются и на Промостраницах.

Промостраницы компаний лидогенерации и интернет-магазинов

Вот примеры контекстной рекламы, ведущей на Промостраницы кампаний лидогенерации:

Пример промостраницы сайта по созданию и доставке цветов в коробках Пример промостраницы интернет-магазина автозапчастей

Содержание таких Промостраниц сдержанное, отвлечения пользователя на посторонние вещи минимизированы.

Здесь присутствует четкий заголовок, расписаны преимущества товара, и приведено множество призывов к действию. "Начать", "Узнать стоимость", "Позвонить" и т.д.

Выбор пользователя ограничен: либо позвонить, либо подписаться на рассылку, укажите адрес.

Компании нужно получить больше информации о потенциальных клиентах, это необходимо, чтобы направлять их вниз по воронке.

Если мы откроем интернет-магазин, то увидим там другую картину: посетители спокойно перемещаются между вкладками товаров и добавлять их в корзину.

Страницы интернет-магазинов релевантны поисковым запросам, и показывают дополнительные страницы для просмотра.

Но, чтобы подтолкнуть посетителей совершить покупку, рекомендуется показывать выгодное и ограниченное по времени действия предложение, например с бесплатной доставкой.

Смысл Промостраниц – совершить покупку сейчас. Они подталкивают пользователя к этому.

Как оптимизировать рекламную кампанию, чтобы получать заявки

Для оптимизации рекламных кампаний с лидогенерацией в Яндекс.Директ и Google Ads работают те же принципы, что и для рекламных кампаний интернет-магазинов: создаются узкие и тематические рекламные объявления, проводится тестирование текста объявлений и торговых предложений, подбираются различные ключевые слова. Самое заметное отличие – это разница в призывах к действию и Промостраницах, о чем свидетельствуют предыдущие примеры.

Цель состоит в том, чтобы получать новые контакты для воронки продаж, и делать это собирая данные о своих посетителях. Здесь дело в количестве – не все клики которые вы получите, приведут к покупке, поэтому, нужно бросать "широкую сеть", увеличивая шансы на получение заявок с контекстной рекламы.

Практические советы для получения максимума от лидогенерации:

Соблазните посетителей торговыми предложениями. Предлагайте, например, скачать бесплатное руководство в обмен на данные пользователя: имя, почту и т. д. Пусть клиент подпишется на ваш блог или социальную сеть. Хоть это и не совсем тот результат, который вы хотите, но лучше получить хоть что-то, чем ничего.

Используйте лендинги. Объясняйте на них, почему клиент должен оставить вам свои данные, и какие преимущества от этого он получит. Запрашивайте только самую необходимую информацию, вместо того, чтобы запрашивать всё подряд. Используйте первичные и вторичные призывы к действию. Тестируйте содержание и поля сайта. Сделайте лендинг максимально коротким и функциональным насколько это возможно.

Вот пример такого лендинга:

Пример лендинга, на который стоит давать рекламу при лидогенерации из контекстной рекламы

Вещи, на которые стоит обратить внимание:

  • Мало полей для заполнения = повышенный отклик
  • Понятный список преимуществ
  • Отзывы клиентов
  • Бесплатное предложение в обмен на данные

БОНУС: Три ресурса для лендингов:

  1. Конструктор Промостраниц от MAXGEN Promo
  2. Статья с советами по созданию Промостраниц
  3. Виды сайтов. Какой тип выбрать?

Попробуйте динамическую подстановку ключевых слов в объявлениеАвтоподстановка ключевых слов автоматически изменяет номер телефона, который отображается в рекламном объявлении и на сайте. Так вы определите, какие ключевые слова генерируют звонки. После этого вы сможете перенаправлять вызовы нужным специалистам в своей кампании.

Используйте надежную CRM. Отслеживайте поведение своих потенциальных клиентов и поддерживайте с ними контакт. Система управления взаимоотношениями позволяет фиксировать, кто с ними связывался, чем клиенты интересовались и что происходило. Классифицируя полученные контактные данные, вы выстраиваете с ними взаимодействие по электронной почте или телефону. Существует множество компаний, предоставляющих программное обеспечение для CRM, самые популярные это Bitrix24, amoCRM и Мегаплан.

Фокусируйтесь на "новом" KPI. В контекстной рекламе мы говорим о таких показателях, как стоимость за клик (по поисковой рекламе с последующим переходом пользователя на рекламируемый сайт) и коэффициенте конверсии (процент посетителей сайта, выполнивших целевые действия). В лидогенерации, самый важный показатель – стоимость заявки (CPL). Её легко вычислить: CPL = [Общие траты на рекламную кампанию / Количество заявок ] CPL показывает, сколько вы платите за полученные контактные данные. C этими данными проще принимать решения и управлять рекламным процессом.