Лидогенерация в контекстной рекламе
как получить больше заявок
Спросите любого бизнесмена, что ему нужно и он ответит: "больше клиентов". Компании не могут полагаться на клиентов которые уже есть, для роста нужно постоянное увеличение, которое в итоге превратятся в клиентов.
В этой статье вы узнаете, как использовать контекстную рекламу, чтобы получить больше клиентов для бизнеса.
Как работает лидогенерация и для кого она?
Бытует ошибочное мнение, что контекстная реклама нужна только интернет-магазинам. Контекстная реклама это эффективный канал для сайтов и компаний с онлайн продажами.
Лидогенерация – маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Существует предквалификационный период и период обмена информацией, чтобы компания-поставщик и компания-потребитель принимали решения на основе информации друг о друге.
Характеристики бизнеса с лидогенерацией включают:
- Пробный период
- Процессы подтверждения и отказа
- Длинный цикл продаж из-за сложных характеристик продукта
- Ценовые изменения
Например, компании предоставляющие финансовые услуги (кредитные карты и ипотека), оформляющие страховку, разрабатывающие программное обеспечение в формате B2B остаются на рынке благодаря лидогенерации. Любой, кто читает эту статью, становится лидом для нашей компании. Будучи лидом, вы попадаете в категорию "лид", и затем, совершая какое-либо действие двигаетесь по воронке: подписываетесь на рассылку, или наоборот отписываетесь, решаете ничего не делать, или откладываете решение вопроса на будущее.
Цель лидогенерации в том, чтобы клиент попал в систему взаимодействия с заявками (обычно выглядит как воронка продаж – смотри выше), чтобы за время контактного периода компания поставщик могла бы получить такие данные как потребности клиента, а также предоставить клиенту информацию о продуктах и услугах компании.
Конечная цель состоит в том, чтобы продавец закрыл сделку, а компания получила нового клиента. Реализация цели начинается с получения базовой информации (имя, адрес электронной почты и т.д.), а затем получения более подробной информации.
Почему контекстная реклама подходит для лидогенерации
Если рассматриваем типичную воронку продаж, то важно понимать, что ей нужны заявки.
Сначала заявки поступают в верхнюю часть воронки, и двигаются сверху вниз до момента покупки. Задача состоит в том, чтобы лид попал в верхнюю часть воронки.
Давайте выясним, как этого можно достичь, и почему контекстная реклама – неиссякаемый источник потенциальных клиентов:
- Ведение блога: Ведение становится незаменимым источником потенциальных клиентов, но нужно:
а) постоянно публиковать новый контент
б) получать много откликов на публикации
в) получить много подписчиков на блог. Это все займет время. - Электронная почта: Вы можете рассылать информацию о торговом предложении по базе email адресов, делая адресную рассылку.
- Социальные сети: Благодаря социальным сетям вы можете получить новых подписчиков, и соответственно, потенциальных клиентов. Однако это не значит, что подписчикам будет интересен ваш продукт/услуга.
- Обычный поиск: Показ сверху поисковой выдачи. 85% кликов по результатам поисковой выдачи приходятся на обычные сайты, которые находятся на самой первой странице – эти клики совершенно бесплатны! Проблема в том, что вы конкурируете с тысячами других сайтов за выдачу по этим позициям, и вам нужно провести работы по SEO на странице и за ее пределами, и ждать (месяцы, или годы), чтобы выйти на первую страницу.
- Контекстная реклама: С помощью нее, вы можете мгновенно появиться на первой странице и показываться пользователям, которые ищут решение своей проблемы. Больше потенциальных клиентов узнают о вас, и вашем предложении. Бинго!
Да, контекстная реклама – это канал, где вы платите за клик. Но помните, что ни один маркетинговый канал не является бесплатным. Кто-то должен заниматься социальными сетями, писать в блог, работать с SEO-агентством (это тоже не бесплатно) и отправлять электронные письма – эта работа персонала стоит денег.
Контекстная реклама для лидогенерации:
- Привлекайте пользователей, которые ищут именно то, что вы предлагаете
- Приобретайте рейтинг ключевых слов и трафик на Промостраницу
- Варьируйте ставки на разных уровнях воронки
- Управляйте рекламными сообщения на каждом этапе воронки
- Понимайте, что ищут пользователи, и создавайте рекламные объявления, с предложениями, отвечающими нуждам потребителей
- Получение информации о своих лидах и поведении клиентов
- Рассчитывайте возврат инвестиций с точностью до копейки
- Расширяйте базу клиентов и выстраивайте продажи
Как лидогенерация сопоставима с интернет-магазином?
Вернемся к первоначальному вопросу о том, как интернет-магазины и лидогенераторы могут использовать контекстную рекламу. Отличием является квалификационный процесс: в электронной коммерции его нет. Пока у вас есть оплата онлайн вы в целевом рынке.
Рекламные объявления лидогенерации против объявлений интернет-магазинов
Сравнивания текст рекламных объявлений вы заметите, что рекламные сообщения и призывы к действию отличаются между компаниями лидогенерации и интернет-магазинов
Обратите внимание, что интернет-магазины настроены на быструю покупку со стороны потребителя, в то время как у компаний лидогенерации более сложный процесс продажи услуги. Прежде чем клиент станет непосредственно вашим, он сперва пройдет через процесс вовлечения.
Вот реальные примеры, сравнивающие рекламные объявления, призывы к действию, и Промостраницы между собой. Для лидогенерации ключевым слово – "где застраховать машину".
Теперь взгляните на рекламное объявление интернет-магазина и их призыв к действию для "телевизор samsung".
Рекламное объявление и призыв к действию тонко различаются. Различия отслеживаются и на Промостраницах.
Промостраницы компаний лидогенерации и интернет-магазинов
Вот примеры контекстной рекламы, ведущей на Промостраницы кампаний лидогенерации:
Содержание таких Промостраниц сдержанное, отвлечения пользователя на посторонние вещи минимизированы.
Здесь присутствует четкий заголовок, расписаны преимущества товара, и приведено множество призывов к действию. "Начать", "Узнать стоимость", "Позвонить" и т.д.
Выбор пользователя ограничен: либо позвонить, либо подписаться на рассылку, укажите адрес.
Компании нужно получить больше информации о потенциальных клиентах, это необходимо, чтобы направлять их вниз по воронке.
Если мы откроем интернет-магазин, то увидим там другую картину: посетители спокойно перемещаются между вкладками товаров и добавлять их в корзину.
Страницы интернет-магазинов релевантны поисковым запросам, и показывают дополнительные страницы для просмотра.
Но, чтобы подтолкнуть посетителей совершить покупку, рекомендуется показывать выгодное и ограниченное по времени действия предложение, например с бесплатной доставкой.
Смысл Промостраниц – совершить покупку сейчас. Они подталкивают пользователя к этому.
Как оптимизировать рекламную кампанию, чтобы получать заявки
Для оптимизации рекламных кампаний с лидогенерацией в Яндекс.Директ и Google Ads работают те же принципы, что и для рекламных кампаний интернет-магазинов: создаются узкие и тематические рекламные объявления, проводится тестирование текста объявлений и торговых предложений, подбираются различные ключевые слова. Самое заметное отличие – это разница в призывах к действию и Промостраницах, о чем свидетельствуют предыдущие примеры.
Цель состоит в том, чтобы получать новые контакты для воронки продаж, и делать это собирая данные о своих посетителях. Здесь дело в количестве – не все клики которые вы получите, приведут к покупке, поэтому, нужно бросать "широкую сеть", увеличивая шансы на получение заявок с контекстной рекламы.
Практические советы для получения максимума от лидогенерации:
Соблазните посетителей торговыми предложениями. Предлагайте, например, скачать бесплатное руководство в обмен на данные пользователя: имя, почту и т. д. Пусть клиент подпишется на ваш блог или социальную сеть. Хоть это и не совсем тот результат, который вы хотите, но лучше получить хоть что-то, чем ничего.
Используйте лендинги. Объясняйте на них, почему клиент должен оставить вам свои данные, и какие преимущества от этого он получит. Запрашивайте только самую необходимую информацию, вместо того, чтобы запрашивать всё подряд. Используйте первичные и вторичные призывы к действию. Тестируйте содержание и поля сайта. Сделайте лендинг максимально коротким и функциональным насколько это возможно.
Вот пример такого лендинга:
Вещи, на которые стоит обратить внимание:
- Мало полей для заполнения = повышенный отклик
- Понятный список преимуществ
- Отзывы клиентов
- Бесплатное предложение в обмен на данные
БОНУС: Три ресурса для лендингов:
- Конструктор Промостраниц от MAXGEN Promo
- Статья с советами по созданию Промостраниц
- Виды сайтов. Какой тип выбрать?
Попробуйте динамическую подстановку ключевых слов в объявление. Автоподстановка ключевых слов автоматически изменяет номер телефона, который отображается в рекламном объявлении и на сайте. Так вы определите, какие ключевые слова генерируют звонки. После этого вы сможете перенаправлять вызовы нужным специалистам в своей кампании.
Используйте надежную CRM. Отслеживайте поведение своих потенциальных клиентов и поддерживайте с ними контакт. Система управления взаимоотношениями позволяет фиксировать, кто с ними связывался, чем клиенты интересовались и что происходило. Классифицируя полученные контактные данные, вы выстраиваете с ними взаимодействие по электронной почте или телефону. Существует множество компаний, предоставляющих программное обеспечение для CRM, самые популярные это Bitrix24, amoCRM и Мегаплан.
Фокусируйтесь на "новом" KPI. В контекстной рекламе мы говорим о таких показателях, как стоимость за клик (по поисковой рекламе с последующим переходом пользователя на рекламируемый сайт) и коэффициенте конверсии (процент посетителей сайта, выполнивших целевые действия). В лидогенерации, самый важный показатель – стоимость заявки (CPL). Её легко вычислить: CPL = [Общие траты на рекламную кампанию / Количество заявок ] CPL показывает, сколько вы платите за полученные контактные данные. C этими данными проще принимать решения и управлять рекламным процессом.